“史蒂文，從渠道開始。”衛(wèi)斯理拉開主位的椅子坐下。

“好的?！鼻缹＜沂返傥拇蜷_面前的筆記本電腦，將一份圖表投射到墻壁的白幕上?！拔覀兺ㄟ^第三方調研公司，走訪了華北、華東一百二十個零售終端，并與京津冀地區(qū)七個峰牌的主要經(jīng)銷商進行了非正式接觸。結論很清晰?！?

他指著圖表上一張錯綜復雜的網(wǎng)絡圖。

“峰牌的渠道網(wǎng)絡，不是我們理解中的分銷體系，更準確地說，是一個以趙大剛為核心的人情網(wǎng)絡。每個大經(jīng)銷商都是一個獨立的諸侯，他們對峰牌的忠誠度，建立在與趙大剛十幾年的個人交情，以及冰紅茶目前帶來的暴利上。這種結構，優(yōu)點是鋪貨速度快，凝聚力在順風時很強。缺點，是致命的?！?

“致命在哪？”衛(wèi)斯理問道。

“它極度不穩(wěn)定，且無法復制?！笔返傥那袚Q了下一張幻燈片，上面是幾個經(jīng)銷商的資料?！氨热邕@位，石家莊的王海，他控制了河北百分之六十的峰牌出貨量。但他的下游網(wǎng)絡完全是他個人搭建的，峰牌對此一無所知。一旦王海被策反，或者他自己另立門戶，峰牌在河北的市場一夜之間就會崩塌。而且，這個網(wǎng)絡完全依賴趙大剛的個人魅力，他不可能認識全國所有的經(jīng)銷商?！?

衛(wèi)斯理點點頭，示意他繼續(xù)。

法律顧問開口道：“我們查閱了峰牌與這些經(jīng)銷商的合同，非常粗糙，更偏向君子協(xié)定，法律約束力很弱。如果發(fā)生商業(yè)糾紛，峰牌幾乎沒有保護自己的有效條款。”

衛(wèi)斯理的指尖在桌面上輕輕敲擊，發(fā)出規(guī)律的輕響。

“琳達，產(chǎn)品和品牌。”

琳達站了起來，她的報告更加冰冷，全是數(shù)據(jù)。“產(chǎn)品線單一，冰紅茶占據(jù)了超過百分之九十的銷售額，這是巨大的風險。一旦競品出現(xiàn)，或者消費者口味變化，會對公司造成毀滅性打擊。定價體系原始，全國統(tǒng)一價，沒有根據(jù)地域消費能力和渠道層級進行動態(tài)調整，利潤空間沒有最大化?！?

她頓了頓，調出峰牌那支火爆的廣告。

“至于品牌，他們目前沒有品牌，只有一個爆款產(chǎn)品?！贻p無極限’這句口號很有煽動性，但它沒有附著在任何品牌價值上。消費者記住的是冰紅茶，而不是峰牌。一旦我們推出口感更好、品牌故事更動人的同類產(chǎn)品，消費者會很輕易地轉移?！?

會議室里一片安靜，只有衛(wèi)斯理敲擊桌面的聲音。

他站起來，走到白板前，拿起一支黑色的記號筆。

“很好?！彼_口了，終于給出了自己的總結，“各位的報告都指向了同一個結論?！?

他在白板上寫下兩個字：野蠻。

“一個精力旺盛，充滿攻擊性，但有勇無謀的野蠻人?！毙l(wèi)斯理轉過身，看著他的團隊。“創(chuàng)始人李子明，有魄力，敢賭博，這是典型的草莽英雄。那個叫林建國的，為這頭野獸裝上了數(shù)據(jù)的大腦，讓它學會了計算。那個叫趙大剛的，用他的人情和江湖義氣，為野獸編織了一張捕食的網(wǎng)?！?

a