她的話很通俗，趙大剛皺起了眉，開始琢磨。

“林總要的那些表，那些數(shù)據(jù)，不是不信您，也不是防著兄弟們?！崩類偫^續(xù)說(shuō)，“他是想當(dāng)那個(gè)算糧草的炮兵指揮。他得知道，哪個(gè)陣地打得好，咱們就多給炮火支援，貨源、獎(jiǎng)金都跟上。哪個(gè)陣地是塊硬骨頭，啃不動(dòng)，那就算算投入劃不劃算，是該換個(gè)打法，還是先餓敵人幾天?？偛荒茏屝值軅兡弥?，去填一個(gè)無(wú)底洞吧？”

趙大剛的嘴唇動(dòng)了動(dòng)，沒(méi)吭聲。

李悅拿起旁邊一份被揉得皺巴巴的報(bào)銷單，那是劉兵上個(gè)月去河北出差的單子。

“就說(shuō)劉哥上次去河北那個(gè)單子。跑了半個(gè)月，吃住花了兩千多，最后客戶還是跟了別人。要是咱們有規(guī)矩，提前分析一下就知道，那個(gè)客戶要的量，咱們的新產(chǎn)線沒(méi)到位前根本供不上，而且他要的賬期太長(zhǎng)，咱們資金也扛不住。那劉哥這半個(gè)月的力氣，是不是就白費(fèi)了？他要是把這功夫花在石家莊那兩個(gè)老客戶身上，說(shuō)不定早就簽回來(lái)兩個(gè)新單子了?！?

這番話，沒(méi)有一個(gè)管理術(shù)語(yǔ)，全是趙大剛聽得懂的家長(zhǎng)里短，得失利弊。

他第一次發(fā)現(xiàn)，原來(lái)林建國(guó)那套冷冰冰的東西，掰開揉碎了，是這么個(gè)道理。

“科學(xué)管理”，這四個(gè)字，他總算咂摸出一點(diǎn)味道了。

他看向李悅，這個(gè)自己看著長(zhǎng)大的小丫頭，不知道什么時(shí)候，已經(jīng)能把事情看得這么透了。

“小李總，話是這么說(shuō)沒(méi)錯(cuò)……”劉兵忍不住插嘴了，他代表了大多數(shù)銷售員的心聲，“可那姓林的，讓咱們把客戶的底細(xì)全寫出來(lái)，建什么檔案。這以后要是……要是我們哥幾個(gè)不在廠里干了，他拿著那本子不就能把我們的客戶全接過(guò)去？那我們不是白忙活一場(chǎng)，給別人做嫁衣了？”

這話一出，辦公室里所有銷售員都望了過(guò)來(lái)。

這才是他們最擔(dān)心，最抵觸的地方。這是他們的飯碗，是他們的身家性命。

趙大剛也看著李悅，這個(gè)問(wèn)題，他同樣需要一個(gè)答案。

李悅沒(méi)有回避，她站了起來(lái)，看著劉兵，也看著所有人。

“劉哥，我再問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題。假如，我是說(shuō)假如，您現(xiàn)在手上最大的那個(gè)客戶，突然被別的廠用低價(jià)挖走了，您怎么辦？”

“我……”劉兵卡住了，“我再去找他談！我跟他關(guān)系那么鐵，喝了多少頓酒！”

“要是談不回來(lái)呢？這個(gè)客戶一年的單子，占了您業(yè)績(jī)的三成。這三成沒(méi)了，您今年的獎(jiǎng)金就少一大截。廠子也少了一大筆收入。這損失算誰(shuí)的？”

李悅的追問(wèn)讓劉兵啞口無(wú)。

“所以，林總的法子，不是要把大家的飯碗搶走，是想把一個(gè)飯碗，變成十個(gè)飯碗。把客戶從‘劉哥的客戶’，變成‘咱們峰牌的客戶’。這樣，就算客戶的采購(gòu)員換了人，就算您自己想去開發(fā)新市場(chǎng)，這個(gè)客戶也跑不掉。廠里有專人維護(hù)，有數(shù)據(jù)盯著。您的功勞，寫在檔案里，誰(shuí)也抹不掉。您開發(fā)的客戶越多，檔案越厚，您的分紅和獎(jiǎng)金就越高。這不比光靠喝酒靠關(guān)系，來(lái)得更穩(wěn)當(dāng)？”

辦公室里一片寂靜。

道理，他們都聽懂了?？尚睦锬枪蓜艃?，還是順不過(guò)來(lái)。讓他們跟在那個(gè)整天板著臉的林建國(guó)屁股后面填表，就是別扭。

李悅看出了他們的猶豫。

她把目光重新投向趙大剛。

“剛叔，咱們也別在這兒爭(zhēng)了。光說(shuō)不練假把式?！?