“為什么？這到底是為什么？”他想不通。

“我來說吧。”

李悅走到桌前，將兩份報(bào)表并排攤開。

“爸，趙叔，王會(huì)計(jì)。這次試銷，結(jié)果其實(shí)很清楚。我們沒有失敗，只是需要換個(gè)思路?！?

她首先指向“甜心果汁”。

“果汁的問題，不是品質(zhì)，是認(rèn)知。消費(fèi)者習(xí)慣了只要幾毛錢的‘果味’飲料，我們突然推出一個(gè)兩塊五的純果汁，他們第一反應(yīng)是貴，是坑人。這需要時(shí)間，需要我們不斷地去宣傳，去教育市場(chǎng)，讓他們明白，好東西，就值這個(gè)價(jià)。這個(gè)市場(chǎng)，急不來?！?

接著，她指向“家常味道”豆奶。

“豆奶的問題，是渠道。趙叔剛才說售貨員建議我們?nèi)ピ琰c(diǎn)攤賣，這句話說到了點(diǎn)子上。豆奶的消費(fèi)場(chǎng)景是家庭，是早餐。我們把它放進(jìn)代表時(shí)尚和高端的百貨大樓，目標(biāo)客戶根本對(duì)不上。它的戰(zhàn)場(chǎng)，應(yīng)該是社區(qū)里的小賣部，是千家萬戶的餐桌。”

最后，她的手指落在了“東方新茶”的銷售數(shù)據(jù)上。

“至于冰紅茶，它的成功不是偶然?！?

“它恰好填補(bǔ)了一個(gè)空白市場(chǎng)。年輕人不想再喝小孩子喝的汽水，但又沒有別的選擇。冰紅茶出現(xiàn)了，它有茶的清爽，又有恰到好處的甜味，包裝新穎，名字也洋氣。它不只是解渴，更是一種身份標(biāo)簽，代表著‘我長(zhǎng)大了’，‘我很時(shí)髦’。對(duì)于機(jī)關(guān)干部來說，它比汽水顯得穩(wěn)重，比喝茶又方便。它同時(shí)抓住了兩個(gè)最有消費(fèi)潛力的群體?！?

李悅的分析，清晰，冷靜，一針見血。

辦公室里，剛才還抱怨的趙大剛，此刻一句話都說不出來。他是個(gè)跑市場(chǎng)的老手，但想的都是怎么把貨賣出去，怎么跟人搶渠道，卻從來沒像李悅這樣，把消費(fèi)者的心思琢磨得這么透。

李子明一直安靜地聽著，直到李悅說完，他才開口。

“都聽明白了嗎？”

他看著趙大剛。

“大剛，你的經(jīng)驗(yàn)很寶貴，但有時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)也會(huì)成為你的障礙。市場(chǎng)在變，人也在變，我們不能總用老眼光看新問題?！?

他又看向王會(huì)計(jì)。

“老王，你的賬算得沒錯(cuò)，但生意不能只算成本。冰紅茶的成本是一塊，但它能賣兩塊，甚至以后能賣三塊。它的利潤(rùn)，能養(yǎng)活我們那個(gè)需要慢慢培育的果汁市場(chǎng)。”

李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的“東方新茶”。

“小悅說得對(duì)。我們沒有失敗?！?

他把瓶子遞到趙大剛面前。

“現(xiàn)在，你還覺得應(yīng)該在里面兌水嗎？”

趙大剛看著那瓶飲料，臉上一陣紅一陣白，最后他接過瓶子，重重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“老李，我服了。你說吧，下一步怎么干?！?

“很簡(jiǎn)單?！崩钭用鳝h(huán)視眾人，做出了決定，“調(diào)整戰(zhàn)略。豆奶項(xiàng)目，暫時(shí)放緩，由李悅重新制定渠道方案。果汁項(xiàng)目，作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略，繼續(xù)小范圍推廣，培養(yǎng)市場(chǎng)。我們所有的資源，人力，資金，全部向一個(gè)產(chǎn)品傾斜。”

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